Cold calling označuje v obchodní praxi volání na tzv. „studené kontakty“. Druhá strana tedy dopředu neočekává, že se takový telefonát uskuteční. Obvykle probíhá za účelem nabízení nějakého produktu či služby, aniž by volaná strana projevila zájem někdy předtím.

Většinou tyto telefonáty končí velice rychle, kdy se volaný vymluví na práci, školu či návštěvu u lékaře… Možná jsou právě toto důvody, proč je tato technika tak obávaná v oblasti profesionální komunikace s potencionálním zákazníkem.

A proč tedy se obchodníci většinou setkají s odmítnutím u těchto telefonátů, i když to může významně a strategicky rozvíjet firmu? Proč obchodníci využívající tuto techniku obvykle selhávají?

Obchodníci, kteří nebyli zvyklý využívat dravé techniky k prodeji, se dnes většinou setkávají s neúspěchem. Jejich systém postavený na nabízení produktů a služeb, prezentování vlastností, zdolávání námitek a další jsou velice rychle rozdrceny skvělou defenzívou zkušených zákazníků.

V dnešní době se také zákazníci vzdělávají, chodí na podobná školení jako sami prodejci. Častokrát dobře vědí, jak z prodejců vytáhnout slevy, skonta, dárky zdarma a další nejrůznější bonusy. To vše za účelem vyjednání lepších podmínek od svých stávajících dodavatelů. Ve spleti těchto technik a slibů k prodeji pak obchodníci tancují přesně tak, jak zákazníci pískají.

Jak pracovat efektivně?

Ti obchodníci, kteří pracují neefektivně, hodiny a hodiny telefonují a mailují pod tlakem svých manažerů, slibují „modré z nebe“ a to jen proto, aby si domluvili jen několik málo schůzek. Budou možná také absolvovat desítky jednání, aby uzavřeli jedinou smlouvu. Od rána do noci budou v práci, aby splnili plán, který jim byl nastaven…¨

A pokud tito obchodníci chtějí začít pracovat efektivně, pak začnou využívat svých nejsilnějších schopností. A ty vám dávají dvě oči, dvě uši a pouze jedna ústa. Naslouchat a pozorovat v obchodě přináší mnohem více, než hodiny a hodiny nabízení produktů bez znalosti potřeb vašeho zákazníka. Sbírejte informace od svých klientů, vstřebávejte, filtrujte a využívejte.

Efektivní obchodník také nemíří na všechny firmy, ale vybírá si ty pravé zákazníky. Pokud už tuto firmu najde, buduje důvěru, naslouchá signálům a snaží se identifikovat skutečné potřeby. Vždy jednejte jen s kompetentní osobou a buďte důslední.

Jak dosáhnout bezkonkurenční výhody?

Reklamy, televizní spoty, neustálé nabídky, slevy. To vše již otupilo zákazníky natolik, že je nutné si vymyslet jedinečný přístup k potenciálnímu zákazníku.

I v cold callingu lze vymyslet jedinečná strategie, kterou důsledně provázejte ve všech jednotlivých krocích tak, aby toho konkurence nebyla schopná. Jakmile si vytvoříte tuto jedinečnou strategii, pak úspěchy z volání vás budou posouvat kupředu a cold calling pro vás již nebude stresující a navíc obávanou noční můrou. A nové možnosti rozvoje se právě otevírají.