Nedávno mi došlo, že klient odpoví na váš návrh buď „ano“, nebo „ano“. Nerozumíte? Představte si, že prodáváte Chevrolety a voláte člověku, na kterého jste dostal doporučení, že právě uvažuje o koupi auta.

Vy:

„Pane Omáčko, prý zvažujete koupi nového automobilu. Chtěl bych vám tedy navrhnout možnost podívat se na to, co nabízí značka Chevrolet, a pozvat vás k nám do salónu.“

Pan Omáčka:

„No víte, já si zrovna minulý týden koupil Forda.“

Krucinál…

…řekne si většina obchodníků a začne nadávat na smůlu, na osud a někteří budou pranýřovat sami sebe, že nezavolali už minulý týden. Klientovi řeknou: „Dobře rozumím. Tak ať jste s Fordem spokojený“. Pokud ale víme, že cílem kontaktu s klientem je navázat dlouhodobý vztah a také to, že klient nikdy neodmítá nás, ale že odmítá naši nabídku, hlavu si s tím neděláme. A vztah s ním přesto vytvoříme.

Jak reagoval Joe – nejlepší obchodník na světě?

Joe:

„Skvělé! To jsem rád, že už máte vůz, který jste tak chtěl. Proč jste si vybral zrovna tuto značku?“

Klient:

„Často jezdím lovit do lesa a potřebuji auto, kterému nevadí terén. Zároveň se má žena chce cítit v autě bezpečně.“

Joe:

„Jaký model jste od Fordu nakonec zvolil?“

Klient:

„Nový Ford Ranger.“

Joe:

„Doufám, že splní to, co od něj očekáváte. S tímto autem nemám zatím žádnou osobní zkušenost a zajímá mě, v čem se liší a v čem je lepší než auta, které prodávám já. Myslíte si, že bych se na vašeho Forda mohl přijet podívat?“

Klient:

„Ano, rád vám ho ukážu.“

Co se stalo potom?

Joe se s klientem sešel, klient mu ukázal svého Forda a Joe mu ho pochválil. Projeli se v něm a Joe klientovi potvrdil, že v jeho případě je Ford ideální volbou. Při loučení přidal balíček svých vizitek se slovy:

„Jsem moc rád, že jste mi vašeho Forda ukázal, pokud se budete bavit s někým, kdo zvažuje koupi auta, můžete mu na mě předat kontakt. Doporučím mu ty nejvhodnější auta napříč výrobci, aby byl stejně spokojený  jako vy. Zároveň vám za to zaplatím i náležitou provizi, stačí, když na vizitku, kterou na mě dáte, napíšete vaše jméno nebo uděláte značku.“

O čem si myslíte, že se baví chlap, který si koupí auto? O jeho autě. Co řeší ještě měsíc potom? Jeho nové auto. Co za 2 měsíce?…. A co ještě mimochodem s kamarády řeší? Kdy si ten, který má auto starší, bude kupovat nové. Což je přesně ten okamžik, kdy klient předává vizitku na Joeho se slovy:

„Kontaktuj tohohle týpka. On mi sice auto neprodal, ale fakt se vyzná.“

A co z toho tedy plyne?

Odmítnuta může být pouze nabídka. Prostě tomu, kdo se nají, 6chodové menu neprodáte. Stejně tak jako hodnotu toaletního papíru určuje to, jak moc je zrovna nedostupný, jak moc se vám chce a jaký by to mělo důsledek, kdyby se vám… ehm… stala nehoda.

Nemůžeme nutit lidi vykonávat potřeby, které chceme my. Musíme hledat jejich potřeby a vytvářet s nimi vztah, protože to, že se mi na záchod nechce teď, neznamená, že už se mi nebude chtít nikdy.

A jak to máte vy? Myslíte si, že můžete být odmítnuti, když vytváříte vztah?
Může vám člověk odpovědět něco jiného než „ano“ nebo druhou variantu „ano“, tedy, že „ano“ přijde za jiných okolností?

—

Inspirováno příběhem Joeho Girarda, který je podle Guinnessovy knihy rekordů nejlepším prodejcem na světě. Pokud jste studentem či absolventem našeho kurzu, knihu o něm vám půjčíme ZDARMA.